アルティウスリンク インサイドセールス セールス支援パッケージ
インサイドセールスツールの種類
- MA
- SFA
- CRM
- ABMツール
- CTI
- WEB会議ツール
- 名刺管理ソフト
インサイドセールスで使用されるツールとしては、主に「MA」「SFA」「CRM」「ABMツール」「CTI」「WEB会議ツール」「名刺管理ソフト」が挙げられます。
この中で、特に「MA」「SFA」「CRM」の3ツールは、「顧客獲得」「顧客育成」「営業支援」「顧客管理」という点で、インサイドセールスにおいて欠かせないツールとなっています。
インサイドセールスにおける「MA」「SFA」「CRM」の違い
| ツール | 目的 |
|---|---|
| MA | 「マーケティングオートメーション」ツールの略称。主にリード（見込み顧客）の獲得・ナーチャリング（顧客育成）におけるマーケティング活動を自動化する。 |
| SFA | 「セールスフォースオートメーション」ツールの略称。主に見込み顧客の属性情報や、これまでの営業活動、次に取るべき営業アクションなど、営業活動をデータベース化する。 |
| CRM | 「カスタマーリレーションシップマネジメント」ツールの略称。主にこれまでのアプローチ履歴や商品購入履歴、問い合わせ履歴などの情報をデータベース化し、顧客との継続的な関係構築を支援する。 |
最近では、3つの機能を１つのパッケージにまとめたものなども増えていますが、基本的にはリードの獲得・ナーチャリングを担うのがMA、商品/サービス購入までの営業活動を支援するのがSFA、商品購入後の顧客との継続的な関係構築を支援するのがCRMと分類されています。
インサイドセールスでのMA活用方法
さまざまな接点で獲得した顧客情報を一括管理できるMAは、インサイドセールスにおいて主に「リード獲得」「受注確度の高いリードの選別」「リードの育成」で活用します。
リード獲得においては、一人ひとりの顧客に合わせたきめ細かなマーケティング活動が重要です。そこでMAの登場です。MAによって人一人の顧客のニーズを把握し、リード獲得につながる情報やコンテンツを提供することができます。
さらに「資料請求した」「メールを開封した」などの条件を満たしたリードを「ホットリード」として検出し、受注確度の高いリードを選定することも可能。ホットリードに適切なタイミングでアプローチをかけることで、潜在ニーズを顕在ニーズに変化させるナーチャリングまで行うことができます。
WEBサイトの閲覧履歴やメールコンバージョン率など、顧客の行動分析も可能なため、マーケティング施策のPDCAサイクルを回すうえでも、MAは効果的なツールとなっています。
インサイドセールスでのSFA活用方法
SFAは、MAで選定・育成したリードに対する営業活動を効果的に行うために活用します。
SFAでは、リード属性の情報把握はもちろん、これまでの営業活動、営業時のリードの反応、次にどのようなアクションを想定しているのかなど、営業活動をデータベース化して管理します。
SFAを導入すれば、これまでの自社の営業活動とその効果・成果をデータ化・蓄積することによって、属人性の高い、勘に頼ったこれまでの営業と比較し、質の高い営業活動が行えるようになります。さらに営業ノウハウを社内で共有することで、企業全体の営業活動を効率化することができます。
インサイドセールスでのCRM活用方法
MA・SFAが商品購入前のリード獲得・リード育成・営業活動をサポートするツールなのに対し、CRMは主に商品を購入した顧客との継続的な関係構築を目的に使用します。
カスタマーサポートでもCRMは活用されますが、特にインサイドセールスでは、アップセル/クロスセルを目的にした、既存顧客へのアプローチ強化を図る際に、CRMは重要な役割を担います。
商品/サービスの利用方法などの問い合わせをはじめ、顧客とのコミュニケーションをデータベース化して管理することで、現在の商品/サービスに対する顧客満足度を把握し、顧客ニーズに応じた新商品/新サービスの提案などを効率的に行うことができます。
インサイドセールスツール導入後も効果が出ない原因
- 自社業務に最適化されたツールではない
- カスタマイズ・拡張性が乏しい
- ツール導入後のフォロー体制が不十分
- コストパフォーマンスが悪い
MA・SFA・CRMと一口にいっても、現在はさまざまなベンダーが、さまざまな機能・価格帯の各ツールを用意しています。
そのため「安いから」などの理由で導入ツールを安易に選んでしまうと、期待した効果が得られないという結果に終わる可能性があります。
ツール選びで重要なのは、まず自社の業務に最適化されたツールなのかどうかという点です。特にインサイドセールスツールの拡張性・カスタマイズ性が乏しい場合、基幹システムをはじめとする自社システムとの連携が取れず、かえって業務が煩雑になってしまう可能性もあります。
またツール導入後も、ベンダーのサポートが不十分であれば、ツールの機能を十分に活用しきれない恐れがあります。逆に機能としては十分でも、ランニングコストが想定以上にかかってしまうといったケースもあります。
「どんなツールを導入すればいいのかわからない」とお困りの場合は、インサイドセールスのアウトソーサーにコンサルティングやアセスメントを依頼してみるのも一つの手段です。
自社ツールを売る必要のない第三者に、業務課題についての客観的な分析を依頼すれば、どんなツールを導入すればいいか、あるいは別の解決方法があるかなどを確認することが可能です。
アルティウスリンクのインサイドセールス支援パッケージ
インサイドセールスでどんなツールを導入すればいいかわからない、もしくはインサイドセールスでツールを導入しても期待した効果が出ていないとお困りの場合は、一度アルティウスリンクまでご相談ください。
国内最大規模のBPOベンダーとして、ナショナルクライアントから中小企業まで、幅広いお客様企業のインサイドセールスを支援してきたアルティウスリンクでは、お客様企業の個別課題に最適化した、幅広いインサイドセールスのソリューションをご用意しております。
一例として、ユーソナー株式会社が提供する、法人見込み度スコアリングエンジン「Rating2.0」を使用した受注見込みの高いリード選定や、インサイドセールスに特化した独自のSFA「STARMAN」によるプロセス管理と定量データ分析など、インサイドセールスの効果をより高めるソリューションのご提案が可能です。もちろん、お客様企業がご利用中のツールに最適化したご提案もさせていただきます。
インサイドセールス セールス支援パッケージ
サービス紹介
多くの非対面営業の実績を持ち、インサイドセールス専用の拠点を構える。お客様企業の営業戦略をサポート。厳しいビジネス環境下でも、BtoB営業を成功に導きます。
