パナソニックEWネットワークス株式会社様

業界・業種、売上規模に加え、商品との親和性が高そうな企業を選別したリストから、企業ホームページに掲載されている中期経営計画や決算短信、EX（従業員体験）への取り組みページなどを参考に働き方改革に対する取り組み状況を事前に調査。ニーズを推測したうえで架電し、課題のヒアリングを行いました。「働きやすい職場環境づくり」や「ワークライフバランスの推進」などのキーワードが掲載されている企業は商談獲得につながりやすいことを受け、好反応な企業と類似した企業をターゲットとして絞り込み、リストを精査。また、ターゲットをセグメントごとに振り分け、優先度を設定してアプローチすることで、振り分けたセグメントが正しいかを検証しました。

キーマンの属性やそれに対する行動を分析した結果、業種や職種、所属部署ごとに接触できる時間帯や関心度の高い商品に共通点があることが判明。例えば、小売業・サービス業は午前中が繋がりやすいことが挙げられます。このような業種別に接触しやすい時間帯を一覧化し、架電する時間を変更しました。また、特有の繁忙期がある職種では、繁忙期前後にタイミングを分けて、段階的なアプローチを行うことで接触を強化。加えて、所属する部署によって関心を持つ商品に差があったため、部署ごとに初回架電時に提案する商品を変更するといった工夫を行いました。

「従業員のパフォーマンス可視化」や「職場のコミュニケーション活性化」のような企業の持つ抽象的な課題をより具体的な課題認識とするためにヒアリングを強化。具体的な部署名や内容を聴取し、「部署の縦割り文化が根強い生産部門と営業部門のコミュニケーションを可視化したい」といった課題を整理し、明確に提示することで商品導入後の成果を想起できるようにしました。一方、「従業員のストレス軽減」や「組織間の連携向上」といった課題では、想定できる顧客のニーズを訴求しても反応が弱いことがありました。これは商品導入による効果が、最終的な課題解決につながることを実感できないことが原因であると仮説立てをし、訴求ポイントの整理とトークスクリプトへの反映を行うことで次回の架電に活かしました。