株式会社トークネット 様

当社は東北・新潟エリアを中心に通信回線やICTソリューションを提供している会社です。現在は法人や公共機関といったお客様への新規開拓強化を大きなミッションとして掲げており、その実現に向けてインサイドセールスを取り入れた新しい営業体制への移行を進めていました。本格運用を見据える中で、メンバーは従来の営業活動と兼務しながら手探りで移行を進めていましたが、法人を中心としたアプローチリストに対して、多くのリード情報を獲得するため、訪問営業以外のアプローチで、どのようにタッチしていくかという課題がありました。

さらに、当社特有の課題として「東北・新潟エリアの広さ」があります。現在も営業担当者が各県へ車を走らせて直接訪問するスタイルが中心なのですが、最初のきっかけ作りからすべて訪問で行うとなると、移動にかかる時間やコストを考えても、アプローチできる社数には物理的な限界があります。営業リソースが限られる中でも、お客様担当者の情報取得や温度感を可視化することを目指して、外部の力を借りることにしました。

他社も含めて検討した中で、最終的にアルティウスリンクへお願いした理由は、大きく2つあります。1つ目は、すでに他業務でお取引があり、当社の業務に深く精通しているという「安心感」です。私たちの事業背景を理解した上でご提案をいただけたのは、心強く感じました。2つ目は、「リード獲得率20％」を目標とした提案を受けて、自社運用と比較してどの程度できるかトライアルしてみようと思ったことから、アウトソーシング先として依頼することを決定しました。

一般法人向けに関しては、細かなヒアリングというよりも、アプローチのきっかけとなる顧客情報の獲得が目的でした。以前は新規ターゲット先の担当者情報が不明な状態でしたが、ヒアリングにより担当者名などが判明したことで、新規開拓の入り口ができました。このリストがあることで、優先的にアプローチすべきお客様が明確になり、メルマガ配信や訪問先の選定が可能になりました。定量的な成果だけでなく、今後の営業活動に活用できる情報資産を得られた点でも効果を感じています。

自治体へのアプローチに関しても、これまでは自分たちで個別に当たっていたため情報にばらつきがありましたが、今回はすべての自治体に対して共通の項目でヒアリングをしていただいたため、項目ごとに比較しやすいデータが揃ったことで、訪問先の優先順位づけがしやすくなりました。

また、自治体は異動が多いことから、最新のお客様担当者を把握するのが大変なのですが、接点のあまりない自治体の直近担当者情報を取得できたことに加え、電話で一度接点を持った上で訪問できるため、事前情報が少ないままで訪問する場合と比べて、スムーズに本題へ入ることができました。
さらに、これまでは自分たちだけでは聞き出せなかった情報までリスト化されていたため、営業メンバーからも情報量の豊富さには高い評価がありました。

トークネット側としても、プロジェクトの途中で予定になかった「ダイレクトメール連動施策」を急にお願いしたり、「リード単価」という新たな評価指標を追加させていただいたりと、多くの要望を出させていただきました。特にダイレクトメール連動の追加の際は、発送タイミングに合わせた柔軟な架電リソースの調整が必要でしたが、その都度、迅速に軌道修正案を提示していただきました。その対応のスピードと品質の高さに驚くと共に大変感謝しています。

総評として、アルティウスリンクにアウトソーシングをして良かったと感じているのは、「こちらの工数が少なくて済んだ」という点です。アウトソーシングをしても、依頼側が準備や管理に付きっきりになってしまっては意味がありません。今回は必要最低限の説明と関連の営業資料をお渡ししただけで、そこから業務の背景までしっかりキャッチアップしてくださいました。また、週次や日次の報告資料も、社内報告にそのまま活用できる形でご提供いただくなど、当社の要望に対しても柔軟に対応いただき、主体的に課題解決へ動いてくださいました。こうした取り組みは社内でも高く評価されております。

今回の取り組みを通じて、アルティウスリンクの実行力や対応力は十分に確認できました。ヒアリングとリード獲得のトライアルではありましたが、一定の成果と手応えを感じています。今後も必要に応じて、インサイドセールスの外部リソース活用を検討していきたいと考えており、その際には是非ご相談させていただきたいと思っております。