セールスの成果を高めるAI活用のスコアリング

※ りらいあコミュニケーションズは、KDDIエボルバと経営統合を行い、9月1日より、新会社「アルティウスリンク株式会社」になりました。

スコアリングとは

スコアリングとは、見込み顧客の属性や行動などを客観的に数値化することを言い、スコアリングによって商品やサービスに対する興味・関心度を可視化します。質の高い商談を創出するために多くの見込み顧客の状況を個々に把握することが必要ですが、漏れなくフォローすることは非常に困難です。そこで、スコアリングによりアプローチの優先順位を決定することで、受注の可能性を最大限引き出すことができます。

AIを活用したスコアリング

スコアリングを行うにあたり、ヒトの感覚のみで膨大なデータから適切な採点基準を決定することや、日々蓄積されるデータを新鮮なうちにスコアリングし、採点基準を随時更新することは困難です。AIを活用することで、業種や売上規模、従業員数などの属性や、企業の行動履歴など多岐にわたる情報をスコアに落とし込み、過去のデータから全体スコアの補正ができ、客観的なデータの生成や採点基準の更新が容易になります。これにより、ヒトの思い込みによる誤りを回避することができ、採点基準の精度向上や、膨大な情報から顧客の優先順位を決定する多くの時間や手間を省くことが可能となります。

データを取り扱うヒトのオペレーションも重要

優先順位を決定した顧客へ実際にアプローチする際は、ヒトによるオペレーションが重要となります。商品やサービスに対するニーズの確認や興味・関心度を会話の中から適切に聞き出すことは、ヒトならではの技術であり売上拡大の重要なカギになります。また、ニーズや興味・関心度、企業の社内事情と決裁状況を適切に聞き出し、それらをスコアリングデータに反映させることで、受注確度や受注時期の予測といった精度の向上が期待できます。このようにスコアリングによって抽出したデータと確実なオペレーションを掛け合わせることでセールスの成果を高めることができます。

アルティウスリンクでは、今回紹介したAIによるスコアリングを導入し、非対面のセールスアプローチを強化した「セールス支援パッケージ」の提供を開始いたしました。

このサービスは、AIによる受注見込みの高い企業に絞ったリストを使用し、当社のインサイドセールスチームがSFA(セールスオートメーション)を活用した分析力でKPI達成に向けたセールス業務の改善を実現し、受注確度を高めます。受注確度の高い顧客を見逃さずに売上につなげる当社のインサイドセールスをぜひご活用ください。