営業を再構築するインサイドセールスの導入ステップ

※ りらいあコミュニケーションズは、KDDIエボルバと経営統合を行い、9月1日より、新会社「アルティウスリンク株式会社」になりました。

インサイドセールスは、行動制限が求められたこの数年で新たな営業手法として浸透しました。既存の営業プロセスを見直すきっかけとなること、手つかずの新規顧客の獲得や休眠顧客の掘り起こしが可能になることから、今後も期待される営業手法です。ここではインサイドセールスとは何か、また導入後のメリットについて紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメールなど非対面のコミュニケーションを活用し、顧客の興味・関心を醸成して商談につなげる営業手法です。対面を主とした従来の営業スタイルでは、営業担当者がアポイント獲得から商談まで一貫して行うため業務負荷が大きくなります。



そこで営業プロセスを分解し、顧客への認知をマーケティング、興味関心や比較・検討をインサイドセールス、購買と定着プロセスを営業で行うことで負荷が軽減できます。また、プロセスを限定することで業務に専念でき、営業プロセス全体の効率化も望めます。さらに、業務の繁閑を利用して手薄になりがちな既存顧客へのフォロー営業をインサイドセールスが担い、アップセルやクロスセルを促す取り組みも行えます。

インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールスの導入は、営業プロセスにさまざまなメリットをもたらします。

①営業の効率化
従来の営業プロセスでは、営業担当者が商談獲得まで対面を主に活動するため、非常に多くのリソースが必要となります。一方インサイドセールスの場合、非対面営業がゆえに時間と場所の制限がないため、接触できる企業数が増加します。

②中長期的な顧客育成
顧客の温度感によってとるべきアプローチは異なります。温度感の高い顧客には重点的なアプローチが求められますが、中長期的な視点では温度感の低い顧客に対してもニーズの育成を平行して行い将来的な受注につなげる必要があります。しかし、従来の営業プロセスにおける限られたリソースでは、どうしても温度感の高い顧客のみに注力せざるを得ず、顧客育成がおろそかになります。インサイドセールスを導入することで、複数の顧客に平行してアプローチが可能となるため、将来的な成約率向上が見込めます。

➂勘や経験に頼らない営業
従来、成約の見込みは営業担当者の勘や経験に頼ることが多く、標準化は難しい領域でした。しかし、インサイドセールスは顧客へのアプローチで得た情報をマーケティングデータとして蓄積し、アプローチ手法の改善に向けたPDCAサイクルを循環させるため、データを基にした営業活動が可能となります。

内製とアウトソースはどちらが有効か

インサイドセールス導入にあたって、内製かアウトソースかの選択も悩みの一つです。
内製は、社員がすでに持っている豊富な知識をいかした提案ができることが最大のメリットです。その反面、構築時には設備投資や人材育成にかかるコストが増えるほか、ノウハウ不足で業務の立ち上げに時間を要します。アウトソースでは、設備投資や人材育成が不要なだけでなく、すでにノウハウを持っているため、早期の業務立ち上げが可能です。一方、アウトソーサーは製品やサービスに関する知識は持ち合わせていないため、その研修が必要となります。両者のメリット、デメリットを生かし、まずはアウトソーサーの活用で業務のスムーズな立ち上げを行い、ゆくゆくは内製化を検討するといった方針の企業も多く見受けられます。

当社インサイドセールスの特徴 当社はカスタマーサービスのアウトソーサーとして、コンタクトセンター運営やインサイドセールスのサービスを提供しています。当社のインサイドセールスの特徴は、大きく3つあります。

・アプローチ状況を段階的に数値で可視化するパイプライン管理
・コンタクトセンターとセールスアプローチのスキルを掛け合わせた人材育成
・営業力を組織全体で強化するデータ活用

当社のインサイドセールスには、コンタクトセンターで培ったノウハウが盛り込まれています。単純に営業を非対面で行うのではなく、ニーズを引き出すことに注力した人材育成の強化や、データ分析によって効果的なアプローチを導き出し成果を生み出します。
過去に行ったセミナーでは、インサイドセールスでどのように成果を上げるかについて語りました。パイプライン管理や人材育成など当社のインサイドセールスの具体的な特徴は以下をご覧ください。

インサイドセールスを含めた営業プロセスの見直しのチャンス

長年、対面営業が主流であった営業スタイルは変革を見せています。リード獲得や顧客育成など、対応すべき顧客数が多い段階では、非対面営業で効率化を目指し、案件化から受注までを対面の営業が丁寧に提案やフォローを行う。新型コロナウイルス感染症拡大の影響もあり、このようなインサイドセールスと対面営業双方のメリットをいかした営業スタイルが増えています。インサイドセールスの導入を含めた営業の見直しを検討してみてはいかがでしょうか。

▼当社インサイドセールスの事例をご紹介

事例紹介 パナソニックEWネットワークス株式会社 様

事例

分析力が最大の武器。顧客開拓と商談獲得を実現するインサイドセールス