インサイドセールスは非対面かつ少人数で効率良く始められる手軽な営業手法ですが、成果を出すには、チームメンバーの育成や進捗管理、結果の分析などさまざまな取り組みが必要です。今回は、インサイドセールスで成果を生み出すチームの強化方法について紹介します。
チーム強化のベースになる豊富なノウハウ
インサイドセールスチームの強化には、コミュニケーションを通じた顧客ニーズの把握や、お客様の課題に基づいた訴求ポイントの発掘などさまざまなノウハウが必要です。しかし、インサイドセールスの規模や取り扱う商材が少ない場合は、お客様との対話やその分析を重ねる必要があり、ノウハウの獲得を効率良く進めることが重要です。例えば、恒常的に業界研究や企業調査をすることで、業界の動向や企業の属性などの理解が深まり、実際のアプローチではニーズや課題の仮設を立てやすくなります。それにより、キーマンとの会話が円滑となり、新たな情報の獲得から更なるノウハウの蓄積ができ、成果の向上につながります。
獲得したノウハウの効率の良い情報共有
獲得したノウハウを効率よくチームに浸透させるために、ノウハウをマニュアル化しメンバーに共有することが求められます。これまで行っていたインサイドセールスのプロセスを可視化し、新たなノウハウを加えることの目的や効果などを体系立てて整理した上でマニュアル化し、メンバーの業務経験やスキルにあわせて段階的に共有することで効率良くチーム全体を強化できます。
当社のセールスカリキュラムは130項目あり、それぞれに対応したマニュアルがあります。例えばABM（Account Based Marketing）戦略をひとつとっても、育成段階に合わせたカリキュラムが複数存在し、チームメンバーの業務経験やスキルに合わせて育成を行っています。
当社のセールスカリキュラム（一例）
デジタルを活用したノウハウの横展開
このように蓄積した知見やノウハウは、他商材でのインサイドセールスに活用できます。例えば、コスト削減や品質向上などのニーズは、多くの商材で存在するため、有効なヒアリング手法やアプローチ方法に応用することができます。また、企業の規模や業種などの属性が同じであれば、抱える課題が共通する可能性があり、セールス戦略に転用できるかもしれません。転用ができるかの判断には、属性やニーズなどのデータを同一条件で蓄積し、分析を通じて共通項を見いだす必要があります。営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）といったデジタルツールをインサイドセールスの共通システムとすることで、蓄積データの統一を図ることができます。これにより、蓄積や分析が容易となり、ノウハウの横展開が可能となります。
当社は、経験や勘に頼らない営業アプローチの実現に向け、独自の営業支援システムのSTARMANを活用し、獲得したノウハウの共有から営業課題を解決するインサイドセールスの提供を行っています。貴社の売り上げの拡大にぜひご活用ください。
