2021年12月10日（金）、Relia Success⁺ 2021現場経験者が語る、成果を上げるインサイドセールスのマネジメント極意！を開催しました。

働き方改革、DX推進の動きが活発になり、営業スタイルはこれまでの訪問型から、オフラインを活用したスタイルへと変化しています。このようなデジタル時代においてBtoB営業手法として注目を集めているのが「インサイドセールス」です。
本セミナーでは、当社インサイドセールスの特徴やインサイドセールスの立ち上げからマネジメントの極意まで、実際の事例を交えつつ、現場経験者が語りました。

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Relia Success⁺ Webinar 2021 概要

数字を可視化することで生まれる主体性

インサイドセールスにおいて、成果を生み出すために欠かせないものがパイプライン管理です。パイプライン管理とは、まず営業プロセスを行動ごとにステージに分割、ステージごとに目標を設定し、各ステージの目標達成率から進捗の把握や、目標が未達の場合はその原因特定を行う方法です。大手ソフトウエア会社様のセールス業務では、この方法を用いインサイドセールスの目標であるアポイントの獲得数増加施策を実施しました。その際、重要視したポイントは三つありました。一つ目は各ステージで計画と実績の管理を行うこと。二つ目は、ステージごとに設定された目標を達成し、次のステージに移った遷移率（コンバージョンレート）を計ること。三つ目は、これらの数値からどのステージを改善すべきか見極めることです。事例では、各ステージの中でも目標達成率の低かった「接続数^*1）」に着目し、曜日と時間帯別に接続率^*2）のデータを収集。接続率の高い曜日や時間を割り出し、その時間にリソースを多く投下しました。
※1）キーマンと会話ができた数 　 ※2）接続数÷架電数

▼パイプライン管理イメージ


また、アポイント獲得率の高い業種や課題にターゲットを絞り、それらのニーズに適したスクリプトを作成しアプローチを実施。これらの結果、接続率はもちろん、アポイント数も増加しました。また、数値を可視化することにより改善活動が活発化し、SVからさまざまな提案がされるなど、現場の主体性が生まれました。

インサイドセールス特化型人材の育成方法

インサイドセールスには、トークスクリプトの作成や成果分析、改善に加え、キーマンへのアプローチ手法や戦略の策定など高いセールススキルも求められます。このような人材を育成するために、「セールス人材育成プロジェクト」を発足し、管理者向け育成コンテンツの作成に着手しました。作成にあたっては、科学的観点から研修効果を適切に評価できるように、アメリカのカークパトリック氏が提唱した研修モデルを参考としました。

▼カークパトリックモデルを参考にした4段階評価


研修受講者は4段階のLEVELそれぞれに設定された育成コンテンツと評価を経て、能動的に業務改善が行える人材であるLEVEL4を目指します。また当社では、カークパトリックモデルの4段階評価に加え、LEVEL０とLEVEL5の二つの段階を設定しています。LEVEL0では、「社内のセールスナレッジがある人材によるカリキュラム作成」、LEVEL5では、「社内のセールスコミュニティー形成」を目標としています。この二つの段階を加えることで、最終的に目標達成に向け自発的に行動する人材が誕生します。

実際にこのカリキュラムによる成果は以下のようになりました。

スキルや勘ではなくデータを使う営業

デジタル時代において、営業が個人の勘やスキルに頼る時代は終わり、いかにデータを活用し、組織全体を強化できるかが求められています。定量データを集め、分析し、改善にいかすことが営業力を強化するためのポイントです。「営業こそデータを活用するサイエンティスト」であるべきです。

このデータ活用を実践するために、当社では独自のSFAツールである「STARMAN」を使用しています。これを使用することで営業データを定量的に記録することや、迅速なステージ設計が可能となります。最近では、インサイドセールスの結果だけでなく、定量データを収集したいお客様企業からも同業務の引き合いも増えています。

当社では、長年培ってきたインサイドセールスのノウハウでお客様企業の営業力強化をサポートいたします。ぜひお気軽に当社にご相談ください。

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