インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）獲得を目的とした非対面型営業
インサイドセールスとは、メールや電話などを使い営業活動を行う、非対面型の内勤営業のことです。
インサイドセールスの大きな特徴は、その目的が「受注」ではなく、「見込み顧客の獲得」と「見込み顧客の育成（ナーチャリング）」に特化している点です。
インサイドセールスでは、外勤営業（フィールドセールス）の受注確度を高めるため、「顧客の選定」「アポイント獲得」「顧客ニーズの把握」「顧客育成」など、主に商談前の営業プロセスを担当します。
商談につながる「リード獲得」を「インサイドセールス」が、実際の「商談」や「受注」プロセスを「フィールドセールス」がそれぞれ分業することで、営業活動をより効率化できるのです。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
| インサイドセールス | フィールドセールス | |
|---|---|---|
| 営業方法 | 非対面（電話・メールなど） | 対面 / 非対面 |
| 対象顧客 | 潜在顧客 | 見込み顧客（高確度リード） |
| 目的 | リード選定/顧客育成/アポ獲得 | 受注獲得 |
インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは、「担当する営業プロセス」です。
インサイドセールスでは「見込み顧客の獲得」が大きな目的で、対象顧客は「潜在顧客」となります。アポ獲得・訪問につなげるために、電話・メール・自社サイトなどを駆使して「潜在顧客」を「見込み顧客」まで育成することで、案件創出・顧客醸成を行います。
対してフィールドセールスが担当するのは、「インサイドセールスからトスアップされた高確度リードとの商談・受注」です。商談に至るまでのプロセスをインサイドセールスが行ってくれるため、フィールドセールスは商談とクロージング業務に集中することができます。
インサイドセールスとテレアポの違い
| インサイドセールス | テレアポ | |
|---|---|---|
| 営業方法 | 非対面（電話・メールなど） | 非対面（電話） |
| 対象顧客 | 潜在顧客 | 潜在顧客/見込み顧客/既存顧客 |
| 目的 | リード選定/顧客育成/アポ獲得 | アポ獲得 |
インサイドセールスの導入に迷っている企業からは、「インサイドセールスとテレアポは何が違うのか」といった疑問の声がよく聞かれます。
実際、「非対面営業で顧客獲得を目指す」という点では、インサイドセールスとテレアポに大きな違いはありません。しかし最大の違いは、テレアポが「ニーズの有無にかかわらず、短期的な顧客獲得を目指している」のに対し、インサイドセールスでは「ニーズを確実にヒアリングした状態で、顧客獲得と、短期も含め中長期的な顧客育成」を目指している点です。
インサイドセールスでは、見込み顧客の獲得だけでなく、見込み顧客との中長期的な関係を構築することがとても重要です。そのため、電話やメールでのアプローチはもちろん、セミナーの企画や開催、お役立ち資料の作成などの手法で、見込み顧客や休眠顧客との関係が途切れないような活動も行います。
対してテレアポは、あくまでも短期的な顧客獲得を目指した営業活動で、「飛び込み営業」に近い営業手法です。 大量の潜在顧客リストや、大規模コールセンターを持っている場合など、いわゆる「人海戦術」が有効なケースでは、テレアポは効果的な営業手法となります。
反面、テレアポは「質より量」という営業手法になりがちなため、データを駆使した質の高いリード創出や、顧客との中長期的な関係構築は難しくなり、結果、商談での成約率も低くなってしまいます。
そのため「営業活動の質」が課題となっている場合は、テレアポよりもインサイドセールスの方が効果的となります。
インサイドセールスとインサイト営業の違い
インサイドセールスと似た言葉として、「インサイトセールス（営業）」があります。
インサイト営業とは「顧客のインサイト」、つまり「顧客の隠れた本音」に迫る営業スタイルのことです。
インサイドセールスが「営業プロセスにおける役割」を表しているのに対し、インサイト営業は「顧客ニーズを引き出す方法」となるので、インサイドセールスと言葉は似ていますが、その意味は異なります。
ただ、インサイドセールスにおいても、インサイト営業の手法はとても効果的です。なぜなら、インサイドセールスは潜在顧客とコミュニケーションを取りながら、「顧客ニーズ」を引き出し、顧客育成を行うからです。
インサイト営業については別コラム「インサイト営業とは？ 実践のための5ステップを紹介」でも詳しく解説しております。よろしければこちらもご参照ください。
インサイドセールスが重要視される理由とメリット
- 営業活動を効率化できる
- 中長期的な顧客育成が図れる
- 訪問営業時の受注確度を高められる
- マーケティングツールと連携して質の高い顧客対応ができる
- 勘に頼らない営業ができる
- 顧客が求める営業スタイルの変化
インサイドセールスが重要視される理由、そのメリットについては、大きく6点挙げられます。
営業活動を効率化できる
インサイドセールスのメリットとして、まずは「分業による営業活動の効率化」が挙げられます。
従来の営業プロセスでは、営業担当者が商談獲得まで対面を主に活動するため、非常に多くのリソースが必要となります。
しかしインサイドセールスを導入すれば、商談獲得までの業務をインサイドセールスに任せることができるため、フィールドセールスは商談とクロージングにリソースを集中し、質の高い営業活動を行うことができます。
またインサイドセールスは非対面営業のため時間と場所の制限がなく、移動時間に工数を取られないため、接触できる企業数も増加します。
中長期的な顧客育成が図れる
顧客の温度感によってとるべきアプローチは異なります。温度感の高い顧客には重点的なアプローチが求められますが、中長期的な視点では温度感の低い顧客に対してもニーズの育成を平行して行い将来的な受注につなげる必要があります。
ただ、従来の営業プロセスにおける限られたリソースでは、どうしても温度感の高い顧客のみに注力せざるを得ず、顧客育成がおろそかになることが、課題になってしまいます。
そんな状況の時に、インサイドセールスは効果的です。インサイドセールスでは複数の顧客に平行してアプローチが可能となり、休眠顧客の掘り起こしもできるため、将来的な成約率向上が見込めます。
訪問営業時の受注確度を高められる
インサイドセールスの大きなメリットとして、「質の高いリードを獲得できる」ことが挙げられます。
インサイドセールスでは、テレアポのように数を重視してアプローチをかけるのではなく、潜在顧客の中から受注見込みの高い顧客を選定し、そこから見込み顧客にまで育成して、商談のアポイントを取ります。
質の低いリードを数多く獲得しても、商談時に成約まで結びつけるのは難しくなります。しかしインサイドセールスで受注確度の高いリードを獲得できれば、成約率は一気に高まります。
▲法人見込み度スコアリングエンジン「Rating2.0」
なお、アルティウスリンクの「インサイドセールス セールス支援パッケージ」では、ユーソナー株式会社が提供する、法人見込み度スコアリングエンジン「Rating2.0」を用いて、受注見込みの高い企業に絞ったリストを作成。これを活用することで、受注確度を飛躍的に高めることが可能になります。
アルティウスリンクの「インサイドセールス セールス支援パッケージ」については以下ページでご紹介しておりますので、ぜひ一度ご参照ください。
アルティウスリンク インサイドセールス セールス支援パッケージ
マーケティングツールと連携して質の高い顧客対応ができる
インサイドセールスでは、多数の潜在顧客の状態を横断的に分析し、確度の高い見込み顧客に対し、適切なタイミングでアプローチすることが大切です。
そのためインサイドセールスでは、マーケティングツールや営業支援ツールを活用して、見込み顧客の管理やスコアリングや属性別のコンテンツ自動配信、営業プロセス管理、定量データによる分析などが重要になります。
インサイドセールスではこうしたデジタルツールを活用することで、従来の営業活動ではできなかった質の高い顧客対応が実現できるのです。
なお、アルティウスリンクの「インサイドセールス セールス支援パッケージ」では、インサイドセールスに特化した独自のSFA（営業支援ツール）である「STARMAN」をご用意しております。
企業ごとに営業プロセス状況を可視化できるのはもちろん、各プロセスにおけるヒアリング項目の設定や、結果の定量的な蓄積ができるので、成果向上に向けた施策立案が可能です。
アルティウスリンク インサイドセールス セールス支援パッケージ
勘に頼らない営業ができる
従来、成約の見込みは営業担当者の勘や経験に頼ることが多く、標準化は難しい領域でした。
しかし、インサイドセールスは顧客へのアプローチで得た情報をマーケティングデータとして蓄積し、アプローチ手法の改善に向けたPDCAサイクルを循環させるため、データを基にした営業活動が可能となります。
顧客が求める営業スタイルの変化
画像出典：HubSpot Japan「日本の営業に関する意識・実態調査2024の結果」より
インサイドセールスの導入メリットとして、「顧客が求める営業スタイルが変化している」という点も見逃せません。
HubSpot Japan の2024年調査によると、「訪問営業とリモート営業、どちらが好ましいか」という質問に対し、「どちらでもよい（状況に応じて柔軟に対応してほしい）」と答える顧客が40％程度いることが明らかになりました。
まだまだ「対面営業が好ましい」と考える顧客が多いことは間違いありませんが、特に具体的な商談に至らないようなケースの場合は、むしろ対面・訪問営業が顧客の負担になる可能性もあり、「インサイドセールスによる非対面営業」のニーズが高まっていることがうかがえます。
インサイドセールスを導入すると、顧客の幅広いニーズに応えることにもつながるのです。
アルティウスリンクのインサイドセールス支援サービス
経験豊富なセールス業務の専門家が多数在籍しているアルティウスリンクでは、お客様企業の営業部門の一員として、リード獲得はもちろん、ナーチャリング（顧客育成）も含めた活動を行う「インサイドセールス支援サービス」をご用意しております。
SFA（営業支援ツール）を活用したプロセス管理と、コールデータなどの定量データによる分析サービスもご用意しており、分析結果を基にトークスクリプトの改善・戦略立案を行い商談につながる見込み顧客を創出します。またお客様企業の予算に応じたサービスラインナップとなっております。
「インサイドセールス支援パッケージ」の詳細はサービスページでご紹介しておりますので、ぜひ一度こちらをご参照ください。
アルティウスリンク インサイドセールス セールス支援パッケージ
導入事例から見るインサイドセールスのメリット
パナソニックEWネットワークス 様
導入事例
導入から約6か月で累積100件を超える商談の獲得に成功したインサイドセールス
インサイドセールスの具体的なメリットとして、アルティウスリンクの「インサイドセールス支援パッケージ」を活用されたお客様企業の導入事例をご紹介いたします。
パナソニックEWネットワークス様では、「働き方分析」と「ファシリティ改善」を支援する新規商品の受注に向けた、リードナーチャリングと商談獲得のため、小規模なインサイドセールスの構築をご検討されていました。
アルティウスリンクではその支援策として、「ターゲット企業の事前調査とリスト精査」「キーマンの属性や行動に合わせ架電内容やタイミングを変更」「具体的な課題の聴取と訴求効果の高いトークスクリプトの整理」といった施策を実施。
結果、業務開始から約6か月で累積商談獲得数が100件超に達し、1営業日あたり1.5件の商談獲得KPIを常に達成することとなりました。
このように、インサイドセールスをうまく活用すれば、従来の営業活動では実現できなかった、効率的で高品質な営業活動が可能となるのです。
インサイドセールスでのKPI
- 架電数・架電率
- 接続数
- 商談数・商談化率
- 受注数・受注率
- 受注額
インサイドセールスを成功に導くにはKPIの設定が重要となります。インサイドセールスでのKPIはいくつかありますが、代表的なKPIは大きく5つとなります。
架電数・架電率
インサイドセールスは「質の高いリード獲得を目指す」ことが目的となりますが、とはいえ架電数や架電率も重要なKPIとなります。
新規顧客を開拓するためには、営業リストを参考に、より多くの見込み顧客へアプローチする必要があるからです。そのため「どれだけ多くの顧客にアプローチできたか」は、インサイドセールスにおいても重要な評価指標となります
接続数
「接続数」も、インサイドセールスの代表的なKPIの一つです。
接続数とは、顧客と連絡が取れた件数のことです。顧客との接続数が多ければ多いほど、顧客との関係を構築する機会も自然と多くなり、成約につながるチャンスも増加します。
接続数は、インサイドセールスからアプローチした数だけでなく、顧客からの着電数やメール・DMの返信数なども含まれます。
商談数・商談化率
インサイドセールスのKPIで重要視されているのが、「商談数・商談化率」です。
インサイドセールス最大の目的が、「高確度のリードをフィールドセールスにトスアップする」ことだからです。
どれだけ顧客にアプローチをかけても、それが商談につながらなければ、インサイドセールスを導入する意味はありません。潜在顧客にアプローチし、見込み顧客まで育成して、商談につなげることは、インサイドセールスにとって重要な評価指標になるのです。
受注数・受注率
実際に「受注」プロセスを担うのはフィールドセールスとなりますが、「受注確度の高いリードを獲得する」ことがインサイドセールスの目的である以上、やはり「受注数・受注率」も重要なKPIとなります。
インサイドセールスでは新規顧客の受注はもちろん、既存顧客のアップセルなどを目的として、受注数・受注率をKPIに設定しているケースが多くみられます。
受注額
「受注額」も、インサイドセールスのKPIとしてよく設定されます。インサイドセールスでは、顧客育成として「顧客の隠れたニーズを引き出す」ことが重要だからです。
顧客が考えている業務課題だけでなく、そこに隠されている本質的な業務課題やニーズを引き出し、さらなるアップセルを実現できれば、受注額の向上につながります。
インサイドセールスでKPI達成に導く運用マネジメント
インサイドセールスでのKPIを達成させるためには、「インサイドセールスチームをどのように運用するか」という、運用マネジメントが欠かせません。
アプローチする顧客の優先度を設定する
インサイドセールスは成約が見込めるまで顧客ニーズを醸成していくため、その温度感にあわせアプローチの優先度を設定することが効果的です。
事前調査やアプローチの初期段階で製品やサービスに対するニーズの有無や抱えている課題、それに対して解決を求めるスピードなど可能な範囲で多くの情報を収集し、得られた情報を基にスコアリングをして優先度を設定します。
例えば、すでに他社の製品との比較に入っているなど、会話の中からすでに購入の意図が見られる顧客や購入期限があらかじめ決まっている顧客は、スコアを高く評価します。同時に成約後の受注金額も予測し、限られたリソースの分配にも目を配ります。
受注金額の高い顧客がすでに課題を深く認識し、それが製品やサービスで解決できると感じている場合は優先度を上げてリソースを集中させ、積極的にアプローチを行うべきでしょう。
近年ではAIを活用したスコアリングが注目されています。AIを活用したスコアリングについては、以下コラムでもご紹介しておりますので、よろしければご参照ください。
収集した情報は履歴に残し顧客データとして蓄積する
顧客にアプローチした結果から得られる情報や反応と共に履歴に残すことで案件に特化した顧客データが作成され、以後の運用に大きな効果をもたらすことになります。
このデータベースを有用なものにするためにも、顧客の所属部署や役職、対応している業務などはもちろん、どのような背景で購入を検討しているか、検討するにあたりどのような点で迷っているか、などの対話内容や顧客ニーズをできる限り詳細に残すことがお勧めです。
これらの情報は、次のステップである数値管理や分析を行う上で思わぬ共通点を見いだす可能性があり、戦略のカギになり得るからです。また、SFA（営業支援ツール）を活用し、顧客データを集約することで、より効率的に進捗管理や分析が可能です。
進捗状況を管理し目標の達成度を確認する
顧客データはさまざまな活用方法がありますが、営業目標達成のための数値管理に利用することで全体を俯瞰でき、商談の獲得件数や停滞件数などを設定したKPIに対して結果が判断できます。
数値管理には顧客との関係性をステージに置き換え、段階ごとに滞在している顧客を割合で把握するパイプライン管理という手法が有効です。
これは、まだアプローチができていない顧客、アプローチが可能となった顧客、具体的なニーズを引き出せた顧客など、商談獲得に至るまでの工程をステージとして細分化し管理する手法です。
これを採用することで、全体の顧客数のうち、アプローチできていない顧客はどの程度存在するかなど、ステージごとの停滞状況を容易に把握でき、課題発見も効率的に行えます。また、商談の獲得数を逆算しやすくなるため、売り上げ予測が簡単に立てられます。
定期的に分析しアプローチ方法をアップデートする
いつも同じアプローチ方法では徐々に効果を失うため、定期的なアップデートが重要です。
同じ製品やサービスであっても顧客によって解決したい課題は異なるため、顧客に届きやすいキーメッセージは、顧客の企業規模や業種だけでなくトレンドや季節要因によっても変化します。
インサイドセールスの効果を高めるためには、それらのさまざまな要因をひもとき、顧客の求めるタイミングで情報提供できるよう分析が必要です。また、属性の近しい顧客に同じタイミングでアプローチを行うことで効率化ができ、さらに情報が蓄積され分析の精度向上にもつながります。
例えば、ある顧客に「セキュリティ強化」のニーズがあれば、同業他社の顧客に対しても同様のニーズがあると仮定し、すぐにアプローチを行ってみるなど、このような一連の行動を繰り返すことで、新しいリストにも分析結果を基にした対応がいかされPDCAサイクルがうまく循環します。
インサイドセールスで顧客のニーズを引き出し、円滑な情報収集と分析を行うには、事前にセールスシナリオを準備してことが重要です。
セールスシナリオの作成方法については、別コラムでご紹介しておりますので、よろしければこちらもご参照ください。
マーケティングとインサイドセールス、フィールドセールスを連携させる
インサイドセールスでは、マーケティングチームとフィールドセールスとの連携がとても重要になります。
インサイドセールスでは、まずマーケティングチームが獲得した潜在顧客/見込み顧客をナーチャリングすることが重要です。そのため質の高いリードナーチャリングを実現するためにも、マーケティング部門との連携は密に行う必要があります。
またインサイドセールスが顧客とのコミュニケーションを通じて得た情報を、フィールドセールスと有機的に共有することも欠かせません。それができなければ、商談時の成約率の向上には結びつかないからです。
顧客情報を共有する際には、「どんな情報を共有すべきか」をインサイドセールスとフィールドセールスで事前に摺り合わせておく必要があります。
また商談後にフィールドセールスからフィードバックしてもらい、ヒアリング項目の改善を行うことも大切です。
インサイドセールスを立ち上げる際には、単に「新規チームを立ち上げる」のではなく、各部門でスムーズな情報共有ができる営業組織の見直しも検討しなければなりません。
なお、インサイドセールスチームの具体的な強化方法については、別コラムでもご紹介しております。
こちらではアルティウスリンクがご用意している「セールスカリキュラム」を用いた強化方法についてもご案内しておりますので、よろしければ一度ご参照ください。
インサイドセールスの立ち上げをアウトソースで効率化する方法
インサイドセールスのメリットを十分に理解していたとしても、それを実際にゼロベースから構築するのは、なかなか難しいケースがあります。
このような場合は、インサイドセールスチームを自社内でゼロから立ち上げるのではなく、アウトソーシングサービスを活用・併用する方法も効果的です。
内製でインサイドセールスを構築する場合、在籍している社員が、すでに持っている豊富な知識をいかした提案ができることが最大のメリットです。
反面、社員のスキルが十分でない場合には、設備投資や人材育成にかかるコストが増えるほか、ノウハウ不足で業務の立ち上げに時間を要します。また、無事に立ち上げられたとしても、そのインサイドセールスチームが十分な成果を上げるには、効果的な運用が求められます。
一方アウトソースでは、設備投資や人材育成が不要なだけでなく、すでにノウハウを持っているため、早期の業務立ち上げが可能です。
反面、アウトソーサーは製品やサービスに関する知識は持ち合わせておらず、その研修が必要となるため、デメリットがないわけではありません。
ただ、立ち上げ・構築という点では、アウトソーサーは十分なノウハウを持っているため、まずはアウトソーサーの活用で業務のスムーズな立ち上げを行い、ゆくゆくは内製化を検討するといった方針の企業も多く見受けられます。
アルティウスリンクの「インサイドセールス セールス支援パッケージ」
アルティウスリンクでは、カスタマーサービスのアウトソーサーとして、コンタクトセンター運営やインサイドセールスのサービスを提供しています。アルティウスリンクインサイドセールスの特徴は、大きく3つあります。
- アプローチ状況を段階的に数値で可視化するパイプライン管理
- コンタクトセンターとセールスアプローチのスキルを掛け合わせた人材育成
- 営業力を組織全体で強化するデータ活用
アルティウスリンクのインサイドセールスには、コンタクトセンターで培ったノウハウが盛り込まれています。単純に営業を非対面で行うのではなく、ニーズを引き出すことに注力した人材育成の強化や、データ分析によって効果的なアプローチを導き出し成果を生み出します。
過去に行ったセミナーでは、インサイドセールスでどのように成果を上げるかについて語りました。パイプライン管理や人材育成など当社のインサイドセールスの具体的な特徴は以下をご覧ください。
Relia Success++ 2021現場経験者が語る
セミナーレポート
成果を上げるインサイドセールスのマネジメント極意！を開催しました。
