インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、メールや電話などを使い営業活動を行う、非対面型の内勤営業のことです。
インサイドセールスの大きな特徴は、その目的が「受注」ではなく、「見込み顧客の獲得」と「見込み顧客の育成(ナーチャリング)」に特化している点です。
インサイドセールスでは、外勤営業(フィールドセールス)の受注確度を高めるため、「顧客の選定」「アポイント獲得」「顧客ニーズの把握」「顧客育成」など、主に商談前の営業プロセスを担当します。
商談につながる「リード獲得」を「インサイドセールス」が、実際の「商談」や「受注」プロセスを「フィールドセールス」がそれぞれ分業することで、営業活動をより効率化できるのです。
インサイドセールスの営業手法
- 電話
- メール
- DM
- セミナー
- コンテンツマーケティング
- SNS
マーケティング活動で獲得したリードに対し、電話・メール・DMなどで直接アプローチするのは、インサイドセールスの代表的な営業方法です。また資料請求してくれた顧客や、過去に自社製品・サービスを利用していた顧客を、自社セミナーに招待するのも、インサイドセールスではよくある営業方法です。
またコンテンツマーケティングやSNSを活用するのも、ネット上から新規リードを獲得する方法として良く用いられます。
インサイドセールス導入の成功事例

パナソニックEWネットワークス 様
導入事例
導入から約6か月で累積100件を超える商談の獲得に成功したインサイドセールス
パナソニックEWネットワークス様では、「働き方分析」と「ファシリティ改善」を支援する新規商品の受注に向けた、リードナーチャリングと商談獲得のため、小規模なインサイドセールスの構築をご検討されていました。
アルティウスリンクではその支援策として、「ターゲット企業の事前調査とリスト精査」「キーマンの属性や行動に合わせ架電内容やタイミングを変更」「具体的な課題の聴取と訴求効果の高いトークスクリプトの整理」といった施策を実施。
結果、業務開始から約6か月で累積商談獲得数が100件超に達し、1営業日あたり1.5件の商談獲得KPIを常に達成することとなりました。

株式会社PFU 様
導入事例
アポイント獲得数が3か月で目標比180%を達成。1年でROI3倍を実現
世界シェアNo.1を誇るイメージスキャナーを筆頭に、ICT製品・サービスをトータルにご提供する株式会社PFU様では、新規顧客に対するAI-OCR製品の売り上げ拡大を図るため、アルティウスリンクのインサイドセールスソリューションをご活用いただきました。
ツールを活用したターゲットリストの生成からキーパーソン特定のための事前下調べ、架電業務、一次商談など、アルティウスリンクがインサイドセールス業務を幅広く支援した結果、3か月でアポイント獲得目標50件のところ90件を獲得することに成功。また業務開始から1年でROI3倍(※)を実現しました。
※2023年4月~2024年3月実績/PFU様調べ
インサイドセールスを成功に導くKPI
- 架電数・架電率
- 接続数
- 商談数・商談化率
- 受注数・受注率
- 受注額
インサイドセールスを成功に導くにはKPIの設定が重要となります。インサイドセールスでのKPIはいくつかありますが、代表的なKPIは大きく5つに分類されます。
架電数・架電率
インサイドセールスは「質の高いリード獲得を目指す」ことが目的ですが、とはいえ架電数や架電率も重要なKPIです。
新規顧客を開拓するためには、営業リストを参考に、より多くの見込み顧客へアプローチする必要があるからです。そのため「どれだけ多くの顧客にアプローチできたか」は、インサイドセールスにおいても重要な評価指標となります。
接続数
「接続数」も、インサイドセールスの代表的なKPIの一つです。
接続数とは、顧客と連絡が取れた件数のことです。顧客との接続数が多ければ多いほど、顧客との関係を構築する機会も自然と多くなり、成約につながるチャンスも増加します。
接続数は、インサイドセールスからアプローチした数だけでなく、顧客からの着電数やメール・DMの返信数なども含まれます。
商談数・商談化率
インサイドセールスのKPIで重要視されているのが、「商談数・商談化率」です。
インサイドセールス最大の目的が、「高確度のリードをフィールドセールスにトスアップする」ことだからです。
どれだけ顧客にアプローチをかけても、それが商談につながらなければ、インサイドセールスを導入する意味はありません。潜在顧客にアプローチし、見込み顧客にまで育成して、商談につなげることは、インサイドセールスにとって重要な評価指標になるのです。
受注数・受注率
実際に「受注」プロセスを担うのはフィールドセールスですが、「受注確度の高いリードを獲得する」ことがインサイドセールスの目的である以上、やはり「受注数・受注率」も重要なKPIとなります。
インサイドセールスでは新規顧客の受注はもちろん、既存顧客のアップセルなどを目的として、受注数・受注率をKPIに設定しているケースが多くみられます。
受注額
「受注額」も、インサイドセールスのKPIとしてよく設定されます。インサイドセールスでは、顧客育成として「顧客の隠れたニーズを引き出す」ことが重要だからです。
顧客が考えている業務課題だけでなく、そこに隠されている本質的な業務課題やニーズを引き出し、さらなるアップセルを実現できれば、受注額の向上につながります。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールス | フィールドセールス | |
---|---|---|
営業方法 | 非対面(電話・メールなど) | 対面 / 非対面 |
対象顧客 | 潜在顧客 | 見込み客(高確度リード) |
目的 | リード選定/顧客育成/アポ獲得 | 受注獲得 |
インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは、「担当する営業プロセス」です。
インサイドセールスでは「見込み顧客の獲得」が大きな目的で、対象顧客は「潜在顧客」となります。アポ獲得・訪問につなげるために、電話・メール・自社サイトなどを駆使して「潜在顧客」を「見込み顧客」にまで育成することで、案件創出・顧客醸成を行います。
対して、フィールドセールスでは、「インサイドセールスからトスアップされた高確度リードとの商談・受注」を担います。商談に至るまでのプロセスをインサイドセールスが行ってくれるため、フィールドセールスは商談とクロージング業務に集中することができます。
従来型の営業(フィールドセールス)では、ターゲットの選定・リード獲得・アポイント獲得など、インサイドセールスが担う業務をすべて一人の担当が引き受けていました。そこで、インサイドセールスを導入し、営業プロセスを分業化することで、営業活動の効率化を実現できるのです。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールス | テレアポ | |
---|---|---|
営業方法 | 非対面(電話・メールなど) | 非対面(電話) |
対象顧客 | 潜在顧客 | 潜在顧客/見込み客/既存顧客 |
目的 | リード選定/顧客育成/アポ獲得 | アポ獲得 |
「インサイドセールスとテレアポは何が違うのか」といった疑問の声がよく聞かれます。
実際、「非対面営業で顧客獲得を目指す」という点では、インサイドセールスとテレアポに大きな違いはありません。しかし最大の違いは、テレアポが「ニーズの有無にかかわらず、短期的な顧客獲得を目指している」のに対し、インサイドセールスでは「ニーズを確実にヒアリングした状態で、顧客獲得と、短期も含め中長期的な顧客育成」を目指している点です。
インサイドセールスでは、見込み顧客の獲得だけでなく、見込み顧客との中長期的な関係を構築することがとても重要です。そのため、電話やメールでのアプローチはもちろん、セミナーの企画や開催、お役立ち資料の作成などの手法で、見込み顧客や休眠顧客との関係が途切れないような活動も行います。
対してテレアポは、あくまでも短期的な顧客獲得を目指した営業活動で、「飛び込み営業」に近い営業手法です。 大量の潜在顧客リストや、大規模コールセンターを持っている場合など、いわゆる「人海戦術」が有効なケースでは、テレアポは効果的な営業手法となります。
反面、テレアポは「質より量」という営業手法になりがちなため、データを駆使した質の高いリード創出や、顧客との中長期的な関係構築は難しくなり、結果、商談での成約率も低くなってしまいます。
そのため「営業活動の質」が課題となっている場合は、テレアポよりもインサイドセールスの方が効果的となります。
インサイドセールスとインサイト営業の違い
インサイドセールスと似た言葉として、「インサイトセールス(営業)」があります。
インサイト営業とは「顧客のインサイト」、つまり「顧客の隠れた本音」に迫る営業スタイルのことです。
インサイドセールスが「営業プロセスにおける役割」を表しているのに対し、インサイト営業は「顧客ニーズを引き出す方法」となるので、インサイドセールスと言葉は似ていますが、その意味は異なります。
ただ、インサイドセールスにおいても、インサイト営業の手法はとても効果的です。なぜなら、インサイドセールスは潜在顧客とコミュニケーションを取りながら、「顧客ニーズ」を引き出し、顧客育成を行うからです。
インサイト営業については別コラム「インサイト営業とは? 実践のための5ステップを紹介」でも詳しく解説しております。よろしければこちらもご参照ください。
インサイドセールスが重要視される理由とメリット
- 営業活動を効率化できる
- 中長期的な顧客育成が図れる
- 訪問営業時の受注確度を高められる
- マーケティングツールと連携して質の高い顧客対応ができる
- 勘に頼らない営業ができる
- 顧客が求める営業スタイルの変化
インサイドセールスが重要視される理由、そのメリットについては、大きく6点挙げられます。
営業活動を効率化できる
「分業による営業活動の効率化」は、インサイドセールス最大のメリットです。
従来の営業プロセスでは、営業担当者が商談獲得まで主に対面で活動するため、非常に多くのリソースが必要となります。
しかしインサイドセールスを導入すれば、商談獲得までの業務を分業化することで、フィールドセールスは商談とクロージングにリソースを集中することができます。
中長期的な顧客育成が図れる
顧客の温度感によってとるべきアプローチは異なります。短期的には温度感の高い顧客へのアプローチが重要ですが、中長期的な視点では、温度感の低い顧客に対してもニーズの育成を平行して行い、将来的な受注につなげる必要があります。
そんな時はインサイドセールスが効果的です。インサイドセールスでは複数の顧客に平行してアプローチが可能となり、休眠顧客の掘り起こしもできるため、将来的な成約率向上が見込めます。
訪問営業時の受注確度を高められる
インサイドセールスの大きなメリットとして、「質の高いリードを獲得できる」ことが挙げられます。
インサイドセールスでは、テレアポのように数を重視してアプローチをかけるのではなく、潜在顧客の中から受注見込みの高い顧客を選定し、そこから見込み顧客にまで育成して、商談のアポイントを取ります。
質の低いリードを数多く獲得しても、商談時に成約まで結びつけるのは難しくなります。しかしインサイドセールスで受注確度の高いリードを獲得できれば、成約率は一気に高まります。

▲法人見込み度スコアリングエンジン「Rating2.0」
なお、アルティウスリンクの「インサイドセールス セールス支援パッケージ」では、ユーソナー株式会社が提供する、法人見込み度スコアリングエンジン「Rating2.0」を用いて、受注見込みの高い企業に絞ったリストを作成。これを活用することで、受注確度を飛躍的に高めることが可能になります。
アルティウスリンクの「インサイドセールス セールス支援パッケージ」については以下ページでご紹介しておりますので、ぜひ一度ご参照ください。

インサイドセールス セールス支援パッケージ
サービス紹介
多くの非対面営業の実績を持ち、インサイドセールス専用の拠点を構える。お客様企業の営業戦略をサポート。厳しいビジネス環境下でも、BtoB営業を成功に導きます。
マーケティングツールと連携して質の高い顧客対応ができる
インサイドセールスでは、多数の潜在顧客の状態を横断的に分析し、確度の高い見込み顧客に対し、適切なタイミングでアプローチすることが大切です。
そのためインサイドセールスでは、マーケティングツールや営業支援ツールを活用して、見込み顧客の管理やスコアリングや属性別のコンテンツ自動配信、営業プロセス管理、定量データによる分析などが重要になります。
インサイドセールスではこうしたデジタルツールを活用することで、従来の営業活動ではできなかった質の高い顧客対応が実現できるのです。
勘に頼らない営業ができる
従来、成約の見込みは営業担当者の勘や経験に頼ることが多く、標準化は難しい領域でした。
しかし、インサイドセールスは顧客へのアプローチで得た情報をマーケティングデータとして蓄積し、アプローチ手法の改善に向けたPDCAサイクルを循環させるため、データを基にした営業活動が可能となります。
顧客が求める営業スタイルの変化
画像出典:HubSpot Japan「日本の営業に関する意識・実態調査2024の結果」より
インサイドセールスの導入メリットとして、「顧客が求める営業スタイルが変化している」という点も見逃せません。
HubSpot Japan の2024年調査によると、「訪問型営業とリモート営業、どちらが好ましいか」という質問に対し、「どちらでもよい(状況に応じて柔軟に対応してほしい)」と答える顧客が40%程度いることが明らかになりました。
まだまだ「対面営業が好ましい」と考える顧客が多いことは間違いありませんが、特に具体的な商談に至らないようなケースの場合は、むしろ対面・訪問営業が顧客の負担になる可能性もあり、「インサイドセールスによる非対面営業」のニーズが高まっていることがうかがえます。
インサイドセールスを導入すると、顧客の幅広いニーズに応えることにもつながるのです。
インサイドセールスでKPI達成に導く運用マネジメント
インサイドセールスでのKPIを達成させるためには、「インサイドセールスチームをどのように運用するか」という、運用マネジメントが欠かせません。
アプローチする顧客の優先度を設定する
インサイドセールスは成約が見込めるまで顧客ニーズを醸成していくため、その温度感にあわせアプローチの優先度を設定することが効果的です。
事前調査やアプローチの初期段階で製品やサービスに対するニーズの有無や抱えている課題、それに対して解決を求めるスピードなど可能な範囲で多くの情報を収集し、得られた情報を基にスコアリングをして優先度を設定します。
例えば、すでに他社の製品との比較に入っているなど、会話の中からすでに購入の意図が見られる顧客や購入期限があらかじめ決まっている顧客は、スコアを高く評価します。同時に成約後の受注金額も予測し、限られたリソースの分配にも目を配ります。
受注金額の高い顧客がすでに課題を深く認識し、それが製品やサービスで解決できると感じている場合は優先度を上げてリソースを集中させ、積極的にアプローチを行うべきでしょう。
近年ではAIを活用したスコアリングが注目されています。AIを活用したスコアリングについては、以下コラムでもご紹介しておりますので、よろしければご参照ください。
収集した情報は履歴に残し顧客データとして蓄積する
顧客にアプローチした結果から得られる情報や反応と共に履歴に残すことで案件に特化した顧客データが作成され、以後の運用に大きな効果をもたらすことになります。
このデータベースを有用なものにするためにも、顧客の所属部署や役職、対応している業務などはもちろん、どのような背景で購入を検討しているか、検討するにあたりどのような点で迷っているか、などの対話内容や顧客ニーズをできる限り詳細に残すことがお勧めです。
これらの情報は、次のステップである数値管理や分析を行う上で思わぬ共通点を見いだす可能性があり、戦略のカギになり得るからです。また、SFA(営業支援ツール)を活用し、顧客データを集約することで、より効率的に進捗管理や分析が可能です。
進捗状況を管理し目標の達成度を確認する
顧客データを営業目標達成のための数値管理に利用することで、全体を俯瞰でき、商談の獲得件数や停滞件数などを設定したKPIに対して結果が判断できます。
数値管理には、まだアプローチができていない顧客、アプローチが可能となった顧客、具体的なニーズを引き出せた顧客など、商談獲得に至るまでの工程をステージとして細分化し管理する「パイプライン管理」という手法が有効です。
これを採用することで、全体の顧客数のうち、アプローチできていない顧客はどの程度存在するかなど、ステージごとの停滞状況を容易に把握でき、課題発見も効率的に行えます。また、商談の獲得数を逆算しやすくなるため、売り上げ予測が簡単に立てられます。
定期的に分析しアプローチ方法をアップデートする
いつも同じアプローチ方法では徐々に効果を失うため、定期的なアップデートが重要です。
同じ製品やサービスであっても顧客によって解決したい課題は異なるため、顧客に届きやすいキーメッセージは、顧客の企業規模や業種だけでなくトレンドや季節要因によっても変化します。
インサイドセールスの効果を高めるためには、それらのさまざまな要因をひもとき、顧客の求めるタイミングで情報提供できるよう分析が必要です。また、属性の近しい顧客に同じタイミングでアプローチを行うことで効率化ができ、さらに情報が蓄積され分析の精度向上にもつながります。
例えば、ある顧客に「セキュリティ強化」のニーズがあれば、同業他社の顧客に対しても同様のニーズがあると仮定し、すぐにアプローチを行ってみるなど、このような一連の行動を繰り返すことで、新しいリストにも分析結果を基にした対応が生かされPDCAサイクルがうまく循環します。
インサイドセールスで顧客のニーズを引き出し、円滑な情報収集と分析を行うには、事前にセールスシナリオを準備してことが重要です。
セールスシナリオの作成方法については、別コラムでご紹介しておりますので、よろしければこちらもご参照ください。
マーケティングとインサイドセールス、フィールドセールスを連携させる
インサイドセールスでは、まずマーケティングチームが獲得した潜在顧客/見込み顧客をナーチャリングすることが重要です。そのため質の高いリードナーチャリングを実現するためにも、マーケティング部門との連携は密に行う必要があります。
またインサイドセールスが顧客とのコミュニケーションを通じて得た情報を、フィールドセールスと有機的に共有することも欠かせません。それができなければ、商談時の成約率の向上には結びつかないからです。
顧客情報を共有する際には、「どんな情報を共有すべきか」をインサイドセールスとフィールドセールスで事前に摺り合わせておく必要があります。
また商談後にフィールドセールスからフィードバックを基に、ヒアリング項目の改善を行うことも大切です。
なお、インサイドセールスチームの具体的な強化方法については、別コラムでもご紹介しております。
こちらではアルティウスリンクがご用意している「セールスカリキュラム」を用いたインサイドセールスチームの強化方法についてもご案内しておりますので、よろしければ一度ご参照ください。
アルティウスリンクの「インサイドセールス セールス支援パッケージ」
インサイドセールスのメリットを十分に理解していたとしても、それを実際にゼロベースから構築するのは、難しいケースがあります。
このような場合は、インサイドセールスチームを自社内でゼロから立ち上げるのではなく、アウトソーシングサービスを活用・併用する方法も効果的です。
アウトソースでは、設備投資や人材育成が不要なだけでなく、すでにノウハウがあるため、早期の業務立ち上げが可能です。
アウトソーサーは製品やサービスに関する知識は持ち合わせておらず、その研修が必要となるため、デメリットがないわけではありませんが、立ち上げ・構築という点では、アウトソーサーは十分なノウハウを持っています。そのため、まずはアウトソーサーの活用で業務のスムーズな立ち上げを行い、ゆくゆくは内製化を検討するといった方針の企業も多く見受けられます。
KDDIと三井物産の共同出資会社でデジタルBPO企業であるアルティウスリンクのインサイドセールスソリューションでは、大きく以下3つの特徴があります。
- アプローチ状況を段階的に数値で可視化するパイプライン管理
- コンタクトセンターとセールスアプローチのスキルを掛け合わせた人材育成
- 営業力を組織全体で強化するデータ活用
アルティウスリンクのインサイドセールスには、コンタクトセンターで培ったノウハウが盛り込まれています。単純に営業を非対面で行うのではなく、ニーズを引き出すことに注力した人材育成の強化や、データ分析によって効果的なアプローチを導き出し成果を生み出します。
ナショナルクライアント様から中小企業様まで、インサイドセールス支援で確かな実績を誇るアルティウスリンクのインサイドセールスソリューションについてご興味がある場合は、ぜひお問合せください。

インサイドセールス セールス支援パッケージ
サービス紹介
多くの非対面営業の実績を持ち、インサイドセールス専用の拠点を構える。お客様企業の営業戦略をサポート。厳しいビジネス環境下でも、BtoB営業を成功に導きます。