お客様の潜在ニーズを発掘するインサイト営業を成功させるためには、段階的なコミュニケーションからお客様の課題を整理することが重要です。今回はインサイト営業の実践に役立つ5つのステップについて紹介します。

インサイト営業とは

お客様の潜在ニーズを捉え、適切な自社の商品やサービスを提案する営業手法をインサイト営業と言います。これに対し、顕在化しているニーズへのアプローチはソリューション営業として区分されています。インターネットの普及により、お客様は課題を認識した時点で検索を行い自己解決するため、ソリューション営業は成果を得づらくなっています。そこで、お客様が認識していない課題を顕在化させて、成約につなげるインサイト営業が必要とされています。ニーズが顕在化したタイミングで競合他社がいなければ、価格競争に巻き込まれずに提案が受け入れられる可能性が高まります。

インサイト営業実践のための５ステップ

インサイト営業の実践には、お客様とのコミュニケーションを、ニーズの懐疑→ニーズの俯瞰（ふかん）→ニーズの再定義→ニーズの変換→インサイトの発掘の5段階に分けて考えます。具体的には、お客様の言葉を以下の5つのステップに当てはめ、丁寧にヒアリングをして言い換えることが重要になります。
ここでは、印刷に関する悩みを抱えたお客様を例に紹介します。

▼お客様のニーズ「印刷スピードを速くしたい」に対する5ステップ

当初、ニーズを「印刷スピードを速くしたい」と考えていたお客様に対し、生産性向上が本来の課題であることを示唆。コア業務へ集中できる環境整備が必要であることをお客様と共有し、本来のニーズを発掘します。これにより、プリンターのリプレイス以外にも考えられる生産性向上の施策を提案しつつ、新たな商品やサービスへの提案につなげることができます。

言い換えのスキルでインサイト営業を強化する

お客様が会話の中で伝えるニーズが必ずしも本来のニーズとは限りません。本来のニーズの発掘には、お客様の言葉に耳を傾け、言い換えるスキルが求められます。このスキルで潜在的なニーズを変換させて本来のニーズを引き出します。これにより自社の商品やサービスが必要とされる環境を作り出すことができます。

当社では、このようなインサイト営業のノウハウを活用した独自のセールストレーニングメニューを作成しており、トレーニングを受講したオペレーターが、BtoB向け営業支援（インサイドセールス）を担当しています。お客様の真のニーズを引き出すインサイドセールスを貴社の営業活動の強化に、ぜひご検討ください。